Direkter Handel. Vom Alleinstellungsmerkmal zum Wettbewerbsvorteil

 

Seit 15 Jahren importieren wir als Quijote Kaffee hochwertige Kaffees aus direkten und langfristig entwickelten Beziehungen zu unseren Partnerkooperativen aus Honduras, Ecuador, Guatemala, Peru, Brasilien und Indien. Wir machen dies schon immer so und wir machen es konsequent. Weil es sonst nicht unseren sozialen und menschlichen Ansprüchen genügt. Wir wollen eine ganz andere Art des Kaffeehandels.
In unserem Sortiment gibt es gewaschene Canophoras (Indien, Brasilien, Guatemala und Ecuador), gewaschene Arabicas (Ecuador, Honduras, Guatemala, Peru), honey aufbereitete Arabicas (Honduras, Ecuador) und Naturals (Honduras, Brasilien).

 

Hohe Preise, hoher Aufwand

 

Seit 15 Jahren zahlen wir für all unsere Kaffees garantierte Mindestpreise. Sie waren, ähnloich wie im Fairen Handel für die Produzierenden immer eine Absicherung gegen zu niedrige Preise, nur auf deutlich höherem Niveau. Unsere garantierten Mindestpreise waren immer weitgehend unabhängig vom Weltmarkt und orientierten sich am Aufwand und Qualitäten. Die Preise bildeten immer das Resultat von Gesprächen, Erwartungen und Bedürfnissen ab. Als Mindestpreis garantierten wir im Jahr 2024 zum Beispiel 3,35 US$ / lib. FOB für gewaschenen Arabica.

 

Darüber hinaus zahlen wir schon bei Vertragsabschluss 60 % zinsfrei an. Dies ist, wie wir immer als Feedback von den Produzierenden erhalten, kaum hoch genug zu bewerten, da es in den meisten Fällen, keine Kredite für kleinbäuerliche Strukturen gibt. Und wenn es sie gibt, dann zu Zinsen zwischen 25 und 35 % pro Jahr. Durch die allgegenwärtigen Preissteigerungen in den Anbauländern ist meist mehr Fremdkapital denn je zuvor nötig, um die Ernte einbringen zu können.

 

Ein weiterer Pluspunkt für die Produzierenden ist, dass wir die restlichen 40 % schon zum Zeitpunkt der Zusendung der Verschiffungsdokumente bezahlen. Viele Kaffeehändler weltweit zahlen ihre Rechnungen hingegen erst bis zu 180 Tagen nach Erhalt des Kaffees.

 

In den 15 Jahren, in denen wir auf diese Weise arbeiten haben wir bei unseren mittlerweile weit über 200 Importen erst einmal einen kompletten Verlust erlitten. Dies geschah durch die Insolvenz einer Genossenschaft.

 

Über die finanziellen Kriterien hinaus betreiben wir seit 15 Jahren einen sehr hohen Aufwand. Wir reisen ein bis zwei Mal pro Jahr in jedes der sechs Länder, pflegen die Beziehungen und bauen gegenseitiges Vertrauen auf.  Wir hören zu und gleichen Wünsche und Bedürfnisse ab.

 

Wir helfen den Genossenschaften mit Investitionen. Wir kaufen für sie Autos, bauen Trockenbetten, finanzieren Büros und Technik, helfen bei der Infrastruktur und stellen wertvolle Kontakte zu NGOs und Entwicklungshilfeorganisationen her. Wir haben uns in allen relevanten Bereichen viel Wissen angeeignet und wir kennen uns gut aus. Dies ist ein sehr hoher und wahrscheinlich in der Branche einmaliger Aufwand für eine Rösterei unserer Größe. Unser Idealismus darf aber nicht mit Naivität verwechselt werden. Wir wissen, was wir wollen, und wir wissen, wie wir es bekommen.  

 

Wir denken, dass wir in dem für uns machbaren Maßstab unsere Ideale bisher in den Ursprungsländern gut umgesetzt haben. Worin wir uns getäuscht haben, war der sehr schwache Vorbildeffekt innerhalb unserer Branche. Wir hatten bei unserer Gründung gehofft, dass wir als erfolgsreiches Beispiel viele andere Röstereien inspirieren würden. Das ist nur sehr selten eingetreten, wir befinden uns in Deutschland in Gesellschaft von weniger als 40 anderen Röstereien (von über 1300), die in ähnlicher Weise wie wir Verantwortung übernehmen.

 

Probleme? Direkter Handel als kleine Rösterei…

 

Naivität beim Direktimport ist auch fehl am Platz. Es gibt so viele Stolpersteine als Direktimporteurin, dass wir sie gar nicht zählen können. Wer mit dem Gedanken spielt, einfach mal Kaffee aus einer Gegend zu importieren, die auf einer Besuchsreise einen guten Eindruck gemacht hat, ist ohne Erfahrung keine gute Idee.

 

 

 

Qualitäten, die nicht den Erwartungen entsprechen. Vorfinanzierungen, die verschwinden. Nicht verfügbare Container für die Verschiffung. Fehlende Zertifikate, die den Import verunmöglichen, obwohl der Kaffee komplett bezahlt ist. Schwierige Kalkulation der benötigten Mengen. Missernten und Pflanzenkrankheiten, die die Einhaltung der Verträge verunmöglichen. Klimabedingte Probleme bei der Aufbereitung von Honeys und Naturals. Fehlende Liquidität. Fehlendes Vertrauen.

 

Mit all dem können wir nach 15 Jahren gut umgehen, die potentiellen Fallstricke sind uns bewusst. Der zusätzliche Nutzen wiegt in unserer Abwägung den zusätzlichen Aufwand und die Risiken immer bei Weitem auf. Die Marktposition, die wir uns in den letzten 15 Jahren erarbeitet haben, ist dafür eine unwiderlegbare Bestätigung.

 

Nachhaltiger, transparenter, hochwertiger, indenspiegelguckiger und nun auch billiger?

 

In fast der gesamten Zeit wäre es auch möglich gewesen, diese Kaffees von unseren Partnerkooperativen billiger einzukaufen. Die meisten von ihnen boten ihre Kaffees auch zu niedrigeren Preisen an andere Importeure an oder verkauften sie günstiger über Online-Plattformen, um ihre Ernte komplett zu vermarkten. Das interessierte uns nicht. Wir wollten und wollen gerechte und nachhaltige Preise in Absprache mit den Produzierenden bezahlen.
Seit einigen Monaten befinden wir uns nun in einer neuen Situation. Die Welt steht Kopf. Rohkaffee erzielt endlich annähernd die Preise, die er verdient hat. Röster suchen verzweifelt nach „ihren“ gewohnten Kaffees. Handelsbeziehungen sind unterbrochen, weil nun die Produzierenden sich die Kaufenden aussuchen können. Der Süden ist oben, der Norden ist unten. Was andere Röstereien also vor Schwierigkeiten stellt (Kaffee nicht verfügbar oder wenn verfügbar viel teurer), wird uns nun zu einem weiteren Vorteil.

 

Das jahrelang aufgebaute Vertrauen, die Ehrlichkeit, die Loyalität, das Einhalten von Versprechungen, der Austausch über Bedürfnisse, Transparenz und gegenseitiges Zuhören wird für uns nie infrage stehen und zahlt sich und zahlen sich für uns neben den anderen Vorteilen nun auch finanziell aus.

 

Es ist uns eine riesige Freude, eine Bestätigung unserer Praxis und auch eine Genugtuung, dass wir von unseren Partnerkooperativen nun Kaffees in guter Qualität zu nur knapp höheren Preisen als in den letzten Jahren angeboten bekommen.

 

Der in unseren Augen letzte Nachteil des direkten Handels hat sich in einen Vorteil verwandelt. Wir bekommen den Kaffee billiger als fast der gesamte Rest der Branche. Weil unsere Partnerkooperativen genau wie wir erkannt haben, dass Langfristigkeit, die engen persönlichen Beziehungen, Loyalität und Solidarität die wichtigsten Bausteine für eine gemeinsame Zukunft sind.

 

Was bedeutet das für unsere Preise?

 

Wir kaufen bei jeder Ernte unseren kompletten kalkulierten Jahresbedarf auf einen Schlag. Dies ist ein sehr großer Unterschied gegenüber der Mehrzahl der kleinen und mittelgroßen Röstereien, die meist nur kurzfristig zu tagesaktuellem Angebot und Preis bei Großhändlern und Importeuren kaufen.

 

Die Kaffees, die wir im ersten Halbjahr 2025 rösten, haben wir noch zu den „üblichen“ Preisen, also auf Basis unserer bisherigen Mindestpreise eingekauft. Also für „billiger“ als die Preise, die die Kaffeeindustrie momentan für grässlichen Schrottkaffee bezahlen muss und deutlich preiswerter als andere kleine Kaffeeröstereien, die ihren Bedarf über den Großhandel beziehen.

 

Wir werden also erst Mitte des Jahres unsere Preise erhöhen. Zu dem Zeitpunkt, wenn die neuen, und teurer eingekauften Kaffees aus Mittelamerika (Honduras, Guatemala) und Indien ankommen. Wir werden unsere Preise aufgrund der guten Partnerschaften deutlich schwächer erhöhen müssen als unsere Mitbewerber.

 

Das ist schön für uns, schön für euch und schön für die Perspektive der Zusammenarbeit mit unseren Partnerkooperativen. Denn dieses Jahr können wir alle sehen: Direkter Handel nach Art von Quijote ist ein Modell für die Zukunft.